评论员文章

头顶超高产销增速的光环，新能源汽车已成为汽车市场当之无愧的明星。从之前的嗤之以鼻，到现在的备受关注，消费者对新能源汽车的认知度和接受度也越来越高。尽管人们对新能源汽车的里程焦虑、充电焦虑、保值率焦虑还未消除，但不可否认的是，新能源汽车时代以不可阻挡之势已然来临。对于一度谈新能源汽车色变的传统经销商而言，如何顺势而变、寻求合作、探索创新模式，并深度布局这一市场，已成为全行业时不我待的课题。纵观几家头部经销商集团，无一不在“触电”进行时。

蛋糕做大引群雄逐鹿

近日，上海永达新能源汽车集团有限公司(以下简称“永达新能源汽车”)新增一则对外投资，投资企业为上海永达智浦汽车销售服务有限公司，投资比例为100%。

成立于2016年3月21日的永达新能源汽车，注册资本为1亿元，经营范围包括从事新能源科技、机电科技、计算机科技、环保科技领域内的技术开发、技术咨询等。而上海永达智浦汽车销售服务有限公司则在今年10月8日刚刚成立，注册资本为500万元，经营范围包括销售新能源汽车整车、新能源汽车换电设施、新能源汽车电附件等。

无独有偶，近日有投资者询问广汇汽车是否在新能源汽车销售及品牌合作方面有所动作。该公司回复表示，已经成立新能源事业部，专门运作新能源相关业务。

记者了解到，全国汽车经销商百强集团中排名前列的广汇、中升、永达、国机、万帮、北汽鹏龙等均已在新能源汽车销售及部分产业链环节有所布局。

日前，商务部消费促进司负责人在谈及今年前三季度我国汽车消费情况时表示，新能源汽车销量再创新高。1～9月生产企业新能源汽车销量215.7万辆，同比增长1.9倍，较2019年同期增长1.4倍，占生产企业新车销量的11.6%。9月销量35.7万辆，同比增长1.5倍，再次刷新单月历史纪录。行业专家预测，我国有望提前实现2025年新能源汽车20%市场份额的中长期规划目标。

据了解，为推动新能源汽车发展，助力能源转型，商务部已会同有关部门积极推进新能源汽车推广工作，推动出台促进新能源汽车消费的政策举措。包括鼓励引导各地通过增加号牌指标、放宽号牌申请条件等措施，减少新能源汽车购买环节的限制等，在充电、通行、停车等使用环节为新能源汽车创造更多便利。

布局新能源是当务之急

在中国汽车流通协会副秘书长郎学红看来，汽车经销商确实到了积极布局新能源的时间点。从市场环境看，2018年其新车市场出现调整，销量连续3年呈现负增长，但是与燃油车形成鲜明对比的是新能源汽车销量高速增长。尤其今年1～9月，新能源汽车销量同比累计涨幅接近两倍。在这样的高增速面前，汽车经销商有理由重视新能源领域的相关布局。从实际情况看，国内头部经销商集团多数已有所行动，相对较早地参与到新能源汽车的产业链中来。

即便部分新能源车企采用直营模式，但并没有完全将传统的汽车经销商拒之门外，包括特斯拉、蔚来在内的新势力品牌在售后服务方面，选择了授权的模式，主要是与大型的经销商集团合作为客户提供服务。从去年开始，这些厂家开始尝试售后直营模式，或许未来授权模式会逐渐被直营模式所替代。不过，在此过程中传统经销商集团的新能源汽车售后服务能力得到了培养。

根据中国汽车流通协会统计，当前国内具备销售和售后服务能力的4S店数量已经超过2000家。另外，在商业中心内开设的新能源汽车体验店数量超过了1200家，覆盖了全国150多座城市，700多个商业综合体。显然，经销商已开始加大对新能源汽车的渠道布局工作。

“新能源汽车是大势所趋，传统燃油车的销售顶峰已经到来。”郎学红说，“未来我国新车的年销量有望达到4000万～4500万辆，其中燃油车的销量峰值大约在2800万辆左右。新能源汽车替代传统燃油车会经历一个过程，新能源汽车的渗透率会不断提升，逐渐取代传统燃油车，因此汽车经销商布局新能源市场是当务之急。”

郎学红指出，对于大型经销商集团而言，布局新能源市场会有更多选择，比如在产业链上游投资造车新势力企业，或者是在产业链下游延伸到充电桩的研发、生产、运营以及换电站的周边服务中。但是对于中小经销商集团，受制于资源和规模，比较稳妥的方式是更多地参与到新能源汽车的销售和售后服务中去。另外，在转型新能源汽车的过程中，一定会对传统经销商的能力提出更高要求，特别是数字化运营能力、客户运营和客户服务能力都要不断提升。

转变思维重构业务

北京卓思天成数据咨询股份有限公司首席数据官常乐贵直言，仅仅拥抱还不够，现在已经到了汽车经销商进行业务转型、“投身”新能源汽车的关键节点。从产品属性看，毕竟新能源汽车还是汽车，在其生命周期的各个环节仍然离不开服务，因此经销商有着广泛的参与机会。

从销售端看，经销商需要从分销模式下的“销售店”向直营模式下的“体验中心”转型。虽然部分新能源品牌已开始进行直营模式的试点，但它们仍然要依赖覆盖广泛、值得信赖的经销商伙伴完成产品的体验、交付及后续服务。

从售后端看，新能源汽车的智能化、网联化程度不断提升，同时也意味着出现电子故障的可能性也会增多。以苹果手机iPhone为例，即便已迭代到第十三代，软硬件故障依旧无法规避。汽车经销商在传统燃油车时代是“修机器”模式，到了新能源时代可能会切换为“修手机”模式。

常乐贵指出，经销商过去主要依靠车企给予的产品、返利、售后技术支持、零配件等资源来盈利，一系列业务流程都以完成厂家考核而设置的，并非健康的商业模式。在新能源汽车时代，产品的升级迭代将导致模式的变革，倒逼传统经销商必须让自己的业务流程更高效、更透明，消费体验更佳。经销商需要从“品牌授权专营”的模式思维，转变到以用户为中心的思维模式上，提升自身连接消费者的能力，也就是运营用户的能力，根据新能源产品特性和消费习惯变化重构自身的业务和流程，依托数字化技术和平台，实现自身的业务转型。(陈萌)